Infelizmente, para vender ão basta apenas trazer leads para seu site. A grande maioria das pessoas, quando percebe a oportunidade, ão está preparada para fechar o negócio. Ela precisa passar por um processo até ficar pronta. É preciso nutrir o lead.
O que é nutrição de leads
Como falamos anteriormente, quando se torna um lead, a pessoa muitas vezes ão está pronta para fechar negócio. Ela entrou no que chamamos de jornada de compra. Ela ainda precisa de mais informações, investigar mais preços e oportunidades.
Nutrir o lead é quando você começa a enviar informações para esse lead, educando-o. É com base nessas informações que o cliente vai avançando na jornada até tomar sua decisão. Portanto, é preciso uma atenção especial a essa etapa de nutrição.
Como nutrir seus leads
Para nutrir seu lead, é fundamental enviar conteúdo para ele. Informações sobre o produto ou serviço que ele mostrou interesse. Se ele quer comprar um veículo de sua concessionária, o ideal é que ele receba informações sobre esse veículo. Outros conteúdos sobre como comprar, oportunidades e demais temas que você julgue do interesse desse cliente.
A importância da nutrição de leads
A nutrição pode ter vários objetivos. O importante é que ela tenha uma CTA (call to action, ou chamada a ação) que permita ao usuário seguir pelo funil de vendas. Seja uma informação de algum benefício depois da compra, seja uma vantagem na compra de um produto ou serviço, o importante é que o cliente está mais consciente do que está comprando.
Quanto mais informado sobre o produto que deseja, sobre como são as condições e como é realizada a compra, mais confiante ele se sente. E com mais confiança, ele vai estar disposto a gastar mais.
Um cliente bem informado também precisa de menos acompanhamento do atendimento. Ele poupa trabalho de sua equipe, porque já sabe (ou, pelo menos, tem uma boa noção) dos procedimentos e do que precisa, então vai seguir melhor os processos.
A nutrição de leads no mercado automotivo
A nutrição de leads é especialmente importante no mercado automotivo. Devido a sua competitividade, depois de conseguir o lead, é importante ão perdê-lo, seja por inação, seja por desgaste.
O cliente que já está nessa etapa provavelmente já tem uma boa ideia de qual marca e modelo ele quer comprar, isso se já ão se decidiu. Ele está visitando sites de concessionárias, pesquisando informações e preços.
É o seu papel ajudar esse lead a seguir sua jornada de compra. Enviar informações úteis, conteúdo relevante, promoções.
Estratégias para nutrir seus leads
Agora que você já sabe a importância de nutrir seus leads no mercado automotivo, confira algumas estratégias que podem ser úteis:
Automação
Para uma nutrição de leads realizada de maneira correta, é importante que o trabalho seja, em sua maioria, realizado de maneira automatizada. Enquanto é importante saber em que ponto da jornada de compra está o cliente, e seus interesses, ficar pensando em um por um dos conteúdos de cada um de seus leads torna o trabalho de nutrição praticamente impossível.
Para uma automação de qualidade, você precisa usar um CRM que permita uma análise do perfil de cada lead. Uso de ferramentas de e-mail marketing também é uma excelente opção, como por exemplo o Mailtop, que é uma ferramenta de marketing digital com diferenciais para o mercado automotivo.
Segmentação
Se você está enviando os mesmos conteúdos para todos os seus clientes, você ão está segmentando seus leads. Está apenas enviando conteúdo aleatório, que pode ou ão ser do interesse do usuário. Muito provavelmente você vai perder clientes fazendo isso, porque ninguém tem paciência de receber spam.
Para evitar que isso aconteça, segmente seus leads. Divida-os em quais são seus interesses, em que etapa da jornada de compra estão. Assim você vai conseguir direcionar o conteúdo que está enviando para aqueles que ele vai ser relevante.
Organize seus envios de maneira que a pessoa correta receba o conteúdo que vai ser interessante para ela. Assim você vai fazer a diferença para seus leads.
Novamente o uso de um CRM é fundamental para facilitar isso. Como ele possui os dados de todos os seus leads e ferramentas específicas para isso, é bem fácil fazer essa segmentação. O CRM Syonet neste caso é a melhor opção, pois a ferramenta é específica e foi desenvolvida exclusivamente para resolver os problemas das concessionárias, compreendendo e implantando todo o circuito de vendas e pós-vendas das lojas.
Tipo de conteúdo a ser entregue
Já que você conhece seu público, o segmentou para que eles sejam atingidos pelo conteúdo correto, é hora de definir que tipo de conteúdo vai ser esse. Para isso é preciso saber em que etapa da jornada de compra esses clientes estão.
Se você seguiu as dicas anteriores e usou um CRM, esse trabalho está quase pronto. Integrado com outras ferramentas, você vai conseguir enviar conteúdos pertinentes para todos seus leads.
Clientes na fase de aprendizagem precisam de informações bem básicas, introdutórias sobre o assunto. Se ele estava pesquisando sobre revisão do carro, o tema do conteúdo enviado poderia ser "a importância de se fazer revisões regulares em seu carro”, por exemplo.
Clientes na fase de reconhecimento, precisam de um conteúdo mais avançado, que permita a eles entender melhor o problema que precisam corrigir. Seguindo no mesmo exemplo, um tema sobre revisão de carro poderia ser “como fazer a revisão regular de seu carro aumenta a vida útil dele”.
A etapa da consideração de solução já envolve um cliente que entende do que está pesquisando. Agora o objetivo é convencer ele ão a resolver o problema, mas resolver o problema com você. O cliente procurando revisão de carro agora receberia conteúdo como “cuidados que temos na minha concessionária na hora de revisar o seu carro”.
Por fim, a última etapa, a decisão, envolve um cliente que já percorreu todo o caminho. Ele está pronto para comprar, de preferência com você. Para isso, é a hora de enviar orçamentos, promoções, do time de vendas entrar em contato com ele.
A Lead Force é a multiplataforma de de marketing e estratégias digitais automotivas que mais gera e converte leads no Brasil. Acesse nosso blog para conhecer dicas para melhorar os negócios de sua concessionária!
