Inbound Marketing Convencional vs. Inbound para E-commerce

01 set 2017 Lead Force

Hoje em dia o que se espera de qualquer empresa, seja grande ou pequena, é que elas possuam no mínimo um site. Se você ainda se pergunta sobre por que ter um site, saiba que em pesquisas realizadas em 2016, 81% dos consumidores sempre iniciam um processo de compra pela internet e de acordo com o HubShou, 83% dos consumidores também esperam que as empresas tenham sites amigáveis e que sejam mobile-friendly (que abra facilmente em um smartphone) podendo ser um site responsivo ou pelo menos se tenha uma versão para celulares.

Pense por um momento neste exemplo e imagine que você é um comerciante local ou um fornecedor internacional de peças de bicicletas fabricadas sob medida. A internet é o primeiro lugar que seus clientes irão procurar saber mais sobre seu negócio e empresa, e é fundamental que você já tenha um site bem trabalhado e online esperando por eles.

Dito isto, mesmo que todas as empresas tenham (deveriam realmente ter) um site, nem toda empresa acaba otimizando seu site da mesma forma, ou usando as mesmas estratégias de inbound marketing para atrair novos prospects e futuros clientes. Por exemplo empresas que sejam um e-commerce tem o seu próprio ponto de venda em seu site, e muitas vezes com ciclos de compra bem mais curtos do que digamos, um prestador de serviços B2B (empresas que prestam serviços para empresas).

Para que um E-commerce possa maximizar suas vendas online é preciso levar em conta estas diferenças, é preciso oferecer conteúdo e promoções que impactem o seu público alvo com o apelo de “compre agora”, diferentemente de outras empresas que tem um ciclo de compras mais sazonal.

E pensando nisso que separamos algumas das principais diferenças entre o já convencional inbound marketing e o inbound para E-commerce.

 

Inbound Marketing Convencional (leia mais, compre menos)

 

Utilizando uma estratégia mais tradicional, as empresas visam otimizar o SEO e aumentar as conversões simultaneamente, criando conteúdo que atraia clientes e buscando convencê-los a comprar fisgados pelas promoções criadas, assinar seu newsletter, ou solicitar mais informações.

Essa estratégia visa conseguir dados dos clientes, para que em troca de seus dados os clientes recebam materiais de marketing (ebooks, cases, pdf, etc) e com isso fazer com que se aproxime cada vez mais de uma conversão real. E geralmente nessas ações não aparece a mensagem do “compre agora” no site.

Como ofertas tendem a ser diferentes de um cliente para outro, as empresas tentam captar os clientes quando eles não estão mais no site e sim navegando por outros sites. Isso é algo como um funil de vendas em movimento e pode ser dividido em 4 movimentos: Atrair, converter, fechar e encantar.

 

Inbound para Ecommerce (Comprar)

 

As estratégias de e-commerce giram em torno de vender produtos que tem uma grande aceitação ou que tenham um ciclo de compra pequeno (por exemplo, vestuário, brinquedos, produtos para o lar, etc.) e a maioria dos grandes e-commerces se enquadram nesta categoria como Submarino.com.br ou Americanas.com.br.

Suas estratégias de marketing ao invés de seguir o método tradicional de inbound marketing, com publicações de conteúdos visando o funil vendas explicado na imagem acima, essas empresas empregam um marketing um pouco mais agressivo focado em um funil que vise o botão de compra (por exemplo, cupons, descontos, promoções, etc.) pois, assim os clientes irão entrar no seu site e encontrar mais rapidamente o produto que procuram e a compra será feita em questão de minutos.

E quando for criar qualquer conteúdo utilizando essa estratégia de inbound para e-commerce pode ser usado vídeos dos produtos, imagens ou outras informações, mas tudo visando convencer o cliente a comprar seu produto.

 

Inbound híbrido (Saiba mais, compre quando quiser)

 

Essa estratégia, apesar de oferecer aos clientes a oportunidade de comprar o seu produto com apenas alguns cliques, é mais usada quando o produto oferecido exige um maior grau de pesquisa e comparações antes de ser adquirido (por exemplo, eletrônicos, carros, artigos esportivos, etc).

Então além de imagens dos produtos, vídeos e informações, as empresas podem utilizar conteúdo diferenciado como artigos, postagem em blog, reviews ou depoimentos de clientes que utilizam e indicam a compra deste produto.

 

Principais diferenças de estratégias

 

Uma das maiores diferenças entre o Inbound Marketing tradicional e o Inbound E-commerce é que o Inbound E-commerce normalmente só incide sobre uma parte desse funil de vendas: a compra. E sendo um E-commerce, sabe-se que os visitantes do site estão dispostos a comprar em algum momento e por isso as empresas de E-commerce se concentram em cupons, descontos e outras ofertas que convençam o cliente a realizar uma compra rapidamente.

No entanto as empresas que utilizam Inbound Marketing oferecem produtos e serviços que requerem uma estratégia mais elaborada e pensando mais a médio prazo, afinal seus produtos e serviços, antes de serem adquiridos, passam por um rigoroso processo de pesquisas e comparações com outras empresas.

 

Criar Lead vs Remarketing.

 

A maioria das empresas que utilizam Inbound Marketing são empresas que oferecem produtos e serviços que são consideradas pelo termo inglês “buy one-time” (compre apenas uma vez) e precisam utilizar estratégias que giram em torno de convencer o cliente a realizar a aquisição da “grande compra” (por exemplo contratação de serviço de consultoria). Por outro lado, com lojas virtuais vendendo comodities, as estratégias de nutrição de leads giram em torno do remarketing e do convencimento para o lead retornar e comprar mais. Esse é o motivo pelo qual você recebe tantos e-mails do tipo “não perca as promoções de hoje!”, depois de comprar qualquer coisa em um e-commerce.

 

Experiência de usuário vs Experiência de compra

 

Embora não se possa negar que um e-commerce precisa ter bom design, ser fácil de usar e otimizado para conversões o que é ainda mais importante é a experiência de compra que começa antes da venda, passa pelo processo e vai até depois da venda (o pós-venda). Não importa o quão fácil seja o site, uma experiência ruim de compra arruinará qualquer chance de retorno do cliente, por isso é uma das grandes prioridades. Embora em sites “tradicionais” que usam o inbound o foco esteja na experiência do usuário, no e-commerce é preciso aliar essa experiência com o processo de compra, garantindo o atendimento de reclamações, resolvendo problemas e tendo total transparência com o cliente final.


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